III. Analyse 

Le premier motif analysé par le Tribunal fédéral concerne la question de savoir si le second contrat de courtage avait annulé et remplacé le premier (consid. 3.1.). Pour mémoire, les parties avaient résilié le premier contrat de courtage exclusif avec effet au 28 février 2018. Le 1er mars 2018, les parties ont conclu un nouveau contrat de courtage non-exclusif.

Le nouveau contrat de courtage non-exclusif était quasiment identique au précédent contrat exclusif, la clause 6.1 concernant la rémunération du courtier ayant été reprise telle quelle.

Seule une nouvelle clause, ou un nouvel alinéa à l’art. 6.14, a été ajouté au deuxième contrat. Cet ajout prévoyait qu’en cas de vente par un courtier tiers, une rémunération forfaitaire de CHF 15’000.- serait due à la société de courtage pour l’ensemble de l’activité déployée dans le cadre de cette affaire.

Pour déterminer si le contrat a été simplement modifié ou si le deuxième contrat a remplacé le premier, le Tribunal fédéral donne une interprétation de la volonté réelle des parties divergeant de l’interprétation de la cour cantonale. Cette dernière avait considéré, a contrario, que « les parties ont manifesté une volonté réelle et commune de substituer le second contrat au premier, de sorte que seul le courtage simple s’applique au cas d’espèce »5. Le Tribunal fédéral, quant à lui, considère qu’il s’agit d’une modification du contrat.

L’analyse du Tribunal fédéral sur cette question demeure relativement sommaire, se contentant de reprendre sa jurisprudence en matière d’interprétation des contrats (18 CO), consistant à faire primer l’interprétation subjective (rechercher la réelle et commune intention des parties) sur l’interprétation objective (rechercher la volonté objective en déterminant le sens que, d’après les règles de la bonne foi, chacune d’elles pouvait et devait raisonnablement prêter aux déclarations de volonté de l’autre).

Selon nous, le Tribunal fédéral tranche cette question sans indiquer les raisons pour lesquelles
son interprétation l’emporterait sur celle de la cour cantonale.

En prenant en compte une modification du contrat, le premier contrat exclusif demeure applicable et l’activité antérieure du courtier devrait être prise en considération. D’ailleurs, le Tribunal fédéral l’a lui-même indiqué : « le fait que, pour entériner cette modification souhaitée par la mandante, les parties aient signé un nouveau contrat n’en fait pas, selon la volonté réelle des parties, deux contrats séparés au point que la première visite de l’appartement organisée par la société de courtage le 17 janvier 2018 ne pourrait plus être prise en considération » (consid. 4.4) (nous soulignons).

Pour mémoire, la teneur de la clause 6.1 let. c était la suivante : « Le courtier a droit à ses honoraires : a) lors
de la conclusion du contrat de vente avec la personne présentée par le courtier […] c) lorsque le mandant vend
l’objet à une personne présentée par le courtier (exclusif ou non) dans l’année suivant la fin du contrat ». La
lettre c signifie que les parties ont d’emblée prévu le cas de figure d’une conclusion hors la présence du
courtier indicateur. Plus singulièrement, il s’agit du cas de figure où le vendeur aurait conclu après la fin du
contrat, hors la présence de la société de courtage et donc hors son influence et potentiellement via un autre
courtier. Dans ce cas, à la lecture de la clause 6.1 let. c, le courtier aurait tout de même droit à ses honoraires. 
Ni l’arrêt de la cour cantonale, ni l’arrêt du Tribunal fédéral ne précisent s’il s’agit d’un ajout d’un alinéa à la
clause 6.1 ou s’il s’agit d’une nouvelle disposition contractuelle. ACJC/1245/2023, consid. 3.2.1.

En outre, Le Tribunal fédéral n’aborde pas la notion d’« exclusivité », une notion centrale dans le cas du présent litige. La clause d’exclusivité interdit au mandant de recourir aux services d’un autre intermédiaire 6 . La clause d’exclusivité suppose un accord suffisamment clair, puisqu’elle déroge à la règle de l’art. 413 al. 1 CO.

En tous les cas, que le contrat ait été modifié ou annulé ne change pas l’issue du cas d’espèce, puisque comme l’indique le Tribunal fédéral au considérant 3, seule est litigieuse la question de la causalité.

Sur la question du lien de causalité dans le courtage d’indication, le Tribunal fédéral, en rappelant les principes de base, a exclu l’application du courtage de négociation et de présentation, en retenant que seul le courtage d’indication est applicable au cas d’espèce.

Si la justification excluant le courtage de négociation parait claire, il n’en va pas de même, selon nous, du courtage de présentation. Celui-ci est défini sommairement, puis exclu sans plus d’explication par le Tribunal fédéral. Le courtage de présentation suppose que le courtier amène un tiers à entrer en relation avec le mandant en vue de négocier un contrat8. Le contrat de présentation présente les caractéristiques du contrat d’indication et du contrat de négociation. Le contrat peut à la fois impliquer une activité de négociation de la part du courtier, mais également impliquer une simple activité de courtier indicateur.

Dans le cadre d’un courtage d’indication, applicable en l’espèce à l’activité de la société de courtage, le Tribunal fédéral rejette la deuxième condition nécessaire pour justifier d’une rémunération.

Pour mémoire, la société de courtage intimée a été la première à présenter à la mandante les époux acquéreurs, à lui présenter le dossier de vente et à faire visiter le bien. Puis, c’est également la première à avoir informé les époux acquéreurs de la baisse importante du prix de vente, élément qui s’est avéré décisif par la suite.

Toutefois, le fait que la société de courtage avait été la première à avoir informé, par courrier électronique, les acquéreurs de la baisse de prix ne suffit pas, selon lui, à rendre la vente causale, dans la mesure où, ce n’est pas la société de courtage mais un courtier tiers qui a, in fine, conclu la vente.

Le raisonnement du Tribunal fédéral laisse entendre qu’un courtier, malgré les efforts déployés en amont, se verra privé de sa rémunération s’il est devancé par un confrère qui finalisera la vente à sa place.

L’approche adoptée par le Tribunal fédéral se révèle particulièrement stricte, faisant fi des efforts fournis jusqu’à lors par la société de courtage pour amener les acquéreurs à la vente.

Cette jurisprudence illustre l’approche hautement rigoureuse du Tribunal fédéral en matière d’exigence de la causalité dans les contrats de courtage d’indication.

En définitive, faute de ne pas avoir dérogé suffisamment clairement à l’art. 413 al.1 CO, et faute de ne pas avoir rempli les conditions du lien de causalité, la société de courtage intimée s’est vue amputer de l’entier de ses honoraires.

On notera au passage que le sort de la rémunération forfaitaire de CHF 15’000.-, prévue par le second contrat de courtage non-exclusif, n’a pas été tranché par le Tribunal fédéral, de sorte qu’il demeure inconnu.

Par cette jurisprudence, le Tribunal fédéral adopte une approche particulièrement sévère à l’égard de la rémunération des courtiers, la rendant encore plus incertaine et aléatoire.

A l’avenir, et pour éviter toute future frustration, les acteurs du courtage immobilier devront être prudents et s’assurer que des règles claires soient rédigées en cas de modification du contrat dans le sens que leurs activités antérieures seront bien prises en considération, au risque de voir leurs honoraires sabrés.